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近几年PC厂 商先是打包销售自己的PC产品，继而又发现 OA办公设备也是它们梦寐以求的合作伙伴。 (2612 字) 

  

    如今的PC市场，在渠道扁平化的压迫之下，单个的PC利润在不断的下滑，价格愈来愈透明化，因此，近几年PC厂

商开始新的“发现之旅”，先是和各系统集成商合作，打包销售自己的PC产品，继而在区域市场的细化当中，又发现

OA办公设备也是它们梦寐以求的合作伙伴，而一些OA办公设备商，也发现与PC厂商合作，可以带来一片新天地……

办公设备经销商成为“抢手货”

    今年9月5号，联想浙江分区在杭州召开联想扬天的行销渠道招募大会，在邀请的参会人员之中，明确列出了四类

型的商家是联想邀请的重点经销商，也是联想重点要发掘的行销客户群，这四类当中就涉及到OA类型的商家，在到会

的人员当中，也有近乎一半的人员是OA产品经销商或者说是兼营OA产品的商家，从中不难看出，联想及其分销商对OA

商家的重视。小熊在线www.beareyes.com.cn

    OA商家近几年越来越被重视，不仅仅是联想一家，只不过，联想招募OA商家进入销售渠道的力度和声势相对于其

他厂商更大、更高一些。其他的厂商相对显得比较低调一些。小熊在线www.beareyes.com.cn

    在杭州的大友计算机网络有限公司记者了解到，今年清华紫光对浙江各地的OA商家的重视也超过往年，不断在寻

找办公设备商加入到清华紫光的销售队伍当中来，合作销售电脑产品，杭州的格格数码科技有限公司就是刚刚加盟清

华紫光的一家办公用品公司。小熊在线www.beareyes.com.cn

    大友老总张明东告诉记者：近一两年，我们大友作为清华紫光的分销商，在县级区域市场，重点发掘的渠道伙伴

就是OA办公用品公司，到目前为止，大友在下面的区域伙伴当中，有20家左右的OA办公用品渠道商，这些OA商家，都

是我们主动接触，因为这一领域的商家，目前是各厂商的追求对象，特别对一些国内品牌电脑厂商来说，更是如此。小熊在线www.beareyes.com.cn

    另一个让杭州各经销商注意的事情是，方正浙江分销商杭州中联科技有限公司定于11月24号在浙江海盐县城召开

一次“渠道交流”会，名义上是中联自己的渠道合作伙伴的营销交流会，实质上，在目前中联已经邀请到的100多家

的与会公司当中，除了自己的50家渠道合作伙伴以外，其他的几乎都是OA办公用品公司。中联老总曹辉告诉记者：我

们此次交流会，主要的还是针对办公用品的公司，我把中联的思路、模式告诉他们，招募这些经销商进入中联的合作

渠道中来。作为一家公司，独自出钱召开这样的渠道招募大会，在浙江的电脑公司当中还是首家。小熊在线www.beareyes.com.cn

    其实，招募OA办公用品经销商进入到电脑公司的销售渠道中来，并不是近几年才有的事情，只不过，随着各厂商

对市场的划分越来越细，行业市场越来越被重视，切入行业业务模块的电脑公司越来越多，特别是一些分销商，为了

在激烈的市场竞争当中，能够有新的利润增长点，纷纷涉足行业市场，而办公用品经销商在行业市场具有无可比拟的

优势，恰恰符合了这些电脑厂商所追求的目的。小熊在线www.beareyes.com.cn

中小企业客户是关键因素

    办公设备经销商，之所以随着市场的细化而被重视，对各大厂商来说，看重的就是办公用品经销商手中稳定的客

户资源，不可否认的是，在目前的行业领域、政府机关、教育部门等重要的领域，几乎都可以看到办公用品和OA经销

商不断提供各种服务的身影，特别是在不断壮大中小企业市场，这些当地的办公设备经销商与这些中小企业逐渐培养

起了良好的客户关系，而广大的中小企业越来越面临着信息化建设的重任，对于这些中小企业主而言，好多并不了解

信息化是怎么一回事，只是知道信息化就是配备电脑，能够帮助做好生意，至于买什么电脑产品，则更多地会倾向于

与他们比较熟悉的、关系比较好地IT公司寻求帮助，而办公设备公司，则具有独特的优势。而这正是各PC厂商所需求

的。小熊在线www.beareyes.com.cn

    杭州中联老总曹辉对此深有感受，杭州中联是在杭州市萧山区逐渐发展壮大起来的一家IT公司，办公设备就地曹

辉发家产品，当年就是靠着办公用品积累了客户、资金，然后依靠自己的这些办公用品的用户切入PC模块，曹辉说到

：“一台打印机会带来5个潜在的电脑用户，也就是说，我卖了一台打印机，放在办公室内，我们会不断的上门服务

，比如说送墨盒，装墨粉啊，或者做维护，逐渐和这帮人熟悉了，在T他们有了电脑产品需求的时候，自然会找到我

们，这也是我多年以来摸索得比较成功地萧山模式，就是通过做好办公用品的服务，通过这种OA渠道，来销售我们的

电脑产品，因此，在萧山的公司，我们每月都有七八十万的销售额，而这些OA渠道的作用功不可没。我们此次在下面

的县城召开渠道伙伴交流会议，就是希望更多的办公用品公司与我们合作，共同开拓行业市场，也把我们的电脑销量

提上去。”

    张明东也是说，大友寻求这些OA办公设备商进入紫光的销售渠道，看重的就是这些OA经销商在当地的良好人脉关

系，他们蕴藏着巨大的PC销售能量，特别是他们能够更好的贴近当地的政府、教育，特别是中小企业，经过多次的打

交道，这些中小企业主比起进陌生的电脑公司来说，他们更愿意寻求这些熟悉的办公设备商的帮助、建议，甚至就是

直接请求办公设备商代购PC产品，所以，与这些OA经销商们合作，商机还是无限。小熊在线www.beareyes.com.cn

资源优势互借求发展

    在浙江市场，不仅仅能够看到很多的PC厂商积极寻求与这些OA办公设备经销商的合作，也能看到不断有办公设备

经销商积切入PC的业务模块。 

    办公产品在行业的人士来看，产品的利润也是在不断的下滑，特别像打印机、复印机这样的产品，价位也使越来

越透明，有的甚至就是赚不到钱，而市场竞争又是这么激烈，单纯依靠办公设备有点势单力薄了，要求得继续前进，

要寻求发展的动力，不得不另外寻求新的利润增长点，而一直在行业市场寻求更大作为的PC厂商正在寻找一些行业客

户资源丰富的合作伙伴，共同开拓行业市场，特别是中小企业市场，这些OA办公用品经销商们，就有其他公司所不具

有的优势，共同的利润寻求，促成彼此的合作。小熊在线www.beareyes.com.cn

    杭州格格数码科技有限公司负责人告诉记者，格格数码在办公耗材方面已经做到了一定的规模，他们引进PC产品

，就是为了扩充自己的产品线，同时，也是为了满足客户的需求，有时候，客户会直接向他们要求采购PC,引进了PC

产品，也更方便采购。小熊在线www.beareyes.com.cn

    不过，据行业内人士介绍，随着办公用品市场的规范化，特别是一些办公耗材的经销商会面临着压力，那些所谓

的“兼容耗材”面临着生存的压力；同时，这些OA经销商们，也越来越受到来自电脑公司的压力和挑战，现在有很多

电脑公司直接上马OA产品，甚至这些电脑公司会提供一系列解决方案，与PC打包出售，因此，对于那些单纯的办公用

品商来说，切入PC业务模块是一个不错的选择，也是未来OA经销商的发展趋势。杭州南天，以前是做PC产品的，后来

转型做办公设备，现在把办公设备做到一定规模了，还是又把PC业务切入进来，这既是市场的要求，也是OA经销商的

一个发展趋势。