唯度（香港）家具有限公司于今年三月首次参加了深圳国际家具展，并将二度参加即将开幕的19届展会。为深入了解企业对深圳国际家具展的看法，收集办展建议，探求企业参展的经验，我们趁唯度家具董事长江典舒来深之际对他进行了一次专访。

　　在采访他之前，与唯度沙发的总经理陈小龙有过短暂的交流，从他对市场的敏感度和对机会的把握上我们初窥了唯度家具的企业文化和用人理念。

　　江典舒在办公室接受了我们的采访，雷厉风行的大将之风展现无遗，短短的介绍之后就直入主题地侃开了。从参展缘由到企业发展、从市场趋势到产品定位，他都不折不扣地跟你讲个透彻。谈产品正在兴头上时，他突然冒出一句：“我就是闭门造车”。大伙都吃了一惊，然后才恍然大悟，会心地笑了：原来他的“闭门造车”是指一门心思都放在产品上，对产品的质量要求已经到了一种痴迷的状态。截然相反的意思，不禁让人感到中国文字的奇妙和他的诙谐幽默。我们的整个采访都是在一种轻松愉快的氛围中度过，他独特的观点和与众不同的见解给笔者留下了深刻印象。

江典舒，福建福州人，现任福州百姓家居有限公司、唯度（香港）家具有限公司、金榕装饰配置有限公司董事长，华裕投资公司、裕福（香港）房地产开发有限公司总经理。曾在“福州家装十年民众总评选”暨“2006东南家居装饰总评选”中被福州建筑装饰协会、福建东南快报社评为“家装行业十大影响人物”之一。

　　 布艺沙发不能单以“色”取胜

　　《深圳家具》：第19届深圳国际家具展即将开幕，为了在展会上获得成功，各商家都有“奇招”，想用意料之外的营销方式出奇制胜。唯度有何打算？您觉得参展成功最关键的因素是什么？

　　江典舒：我们还是采取传统的营销模式，具体的措施还在计划当中。我觉得参展成功最关键的因素是产品过硬，如果你的产品不好，“奇招”也只是造势。

　　拿唯度的产品来讲，布艺沙发最重要的是配色，色彩是给顾客的第一印象。不管客户是终端消费者还是中间经销商，所挑选的是系列的产品。他们首先看颜色是否搭配和协调，然后再看款式、面料和做工。但我觉得布艺沙发在展会中不能单以“色”取胜，产品定位的对象和价格的实惠尤为重要。我们的消费对象定位在都市年轻新一代和工薪文化阶层，风格定位为简约、时尚、品位、健康。从价格方面讲，有些虽是引领潮流的产品，但只卖两千多元钱，切入点就是让他们以最实惠的价格买到最时尚的产品。

　“唯度”新品之一：在柔光照射下透露出无限温馨和舒适

　　 “闭门造车”为参国际家具展

　　《深圳家具》那您是如何打造唯度的产品呢？唯度采用何种销售模式，对销售模式有何感想？

　　江典舒：一款好的布艺沙发，从配色、款式、面料、做工来说都必须全盘考虑。配色准确、款式新颖直接影响到消费者的购买欲望，棉布内衬和面料厚实关系到产品是否经久耐用，包布是否紧贴、平整直接影响整体是否美观，做工好坏既是质量的保证又是品质的保证，结构的牢固与设计角度的合理直接影响沙发的质量和使用功能，弹性材料的质量直接影响着沙发的舒适性和使用寿命等等。因此，要以确保产品质量，每个环节都至关紧要，为了展会我们一直在“闭门造车”，也就是为了打造更完美的系列产品。

　　我们采取的是直销和经销相结合的销售模式。唯度在各地都有经销，在福州百姓家居采用的是自营的模式，不管采用何种模式，我觉得适合自己的就是好的。产销一体、自营的方式，对产品准确地定位和定价有相当大的帮助，因为产品和市场接触到的都是第一手的资料。

　　选择“两条腿”走路的方式

　　《深圳家具》：据我们了解，即将到来的深圳国际家具展是“唯度沙发”的二次参展了，您为什么选择参展并选择深圳展作为展示平台呢？     

　　江典舒：其实唯度的产品以前也曾参展，不过那时只是“投石问路”，没有自己专有的展位。后来发现用参展的模式走向市场有其独有的优势，我们就采取传统营销和展会营销“两条腿”走路的方式。

　　我们选择深圳国际家具展主要是看重它是国际知名品牌。只有通过一个良好的平台，唯度才能更好地展示自己，推广自己。在参展前，我们综合比较了国内家具展的的目标市场、规模、展会组织者的组织能力、展会的影响等，结合实际情况“量体择衣”，最终还是选择了深圳展。事实证明，我们当初的选择非常正确，这一点从上届展会所接待的意向客户量和所签的订单数目就能看出来，所以说，展会对我们的帮助是非常大的。正因如此，我们才会决定这届继续参展。还有一个原因就是很近，唯度就在深圳，很方便（笑）。

　“唯度”新品之二：时尚、简约营造一种层次美

　　不是没有市场而是缺少发现

　　《深圳家具》：请您结合刚才所说的两种营销方式谈谈对软体沙发市场的看法，您觉得家具展对市场有什么作用呢？对目前和以后的深圳家具展有什么想法？

　　江典舒：在七八年前我们开始做布艺沙发，当时跨入这个行业也正是看中它良好的发展趋势。当时做布艺沙发时我就想，外国的布艺沙发做了一百多年都不过时，而我国的布艺沙发还刚起步，还怕它没有市场吗？现在我觉得不是没有市场而是缺少发现。比如像左右沙发，他们做虽然也做沙发，但是沙发的类列从本质上才我们还是不同的。同样，中国那么大一个市场，就看你怎么去做，怎么去发掘了。代销是一种方式，直营是一种方式，参展也是一种方式，就看你采取一种什么样的方式去选择突破。

　　我觉得展会对市场有导向和促进作用，参展就象时装秀一样，能看出家具已形成不断变化的流行趋势，包括家具的颜色、材料和款式的流行，有利于企业找准市场契机，及时推出新产品占领市场。精品荟萃的家具展，对市场具有重要的导向作用，而企业不断推出新产品也促进了产业的发展，特别是国际家具展览会上展出的新款家具促进了产品的升级换代，成为吸引消费者更新家具的重要因素。

　　深圳家具展对我们来说是一个舞台，参展商在上面表演着不同的角色，同时也在观摩着其他演员的表演。当然，表演的最终目标还是提高销售额，获得更多、更大的订单。我觉得现在展会已经办得很好，希望以后每届展会都有一个中心思想和一个不同的主题。