2005年国家政府采购规模为2,500亿元，按国际上政府采购一般占GDP10%的通行口径计算，我国采购规模有着巨大的上升空间。家具采购作为政府采购中的一条“脉络”，见证着近年来政府采购的巨大变化并为它赋予了新的内涵。据深圳市政府采购中心提供的数据统计，深圳市2004年度家具类政府采购年度计划为3,795万元，占政府采购年度计划总额的2.70%；2005年度政府采购年度计划为8,189万元，占政府采购年度计划总额3.33%（以上年度计划执行年度均为当年7月至次年6月），这也反映政府采购呈现上升趋势。与此同时，政府采购的逐步深入对家具行业的发展也起到了举足轻重的推进作用，不少企业也借助政府采购这股东风迅猛发展起来。基于政府采购的种种优势，家具企业纷纷看好这一市场，政府采购带来诸多商机也越来越受到家具生产企业和供应商的重视。
获得政府采购的青睐可以得到超值实惠
通过参与政府采购成为供应商不但可以获得一定的销售业绩，同时让更多的消费群体对企业多一份信任感，能增强企业的形象。成为供应商获得的政府采购直接订单的金额可能不高，但是它产生的间接作用不可估量，它可以促进销售、提升企业品牌。最关键的是政府采购具有一定的权威性，消费者会认为“政府认可的东西靠得住”，一些非政府采购单位也会参照这个来选择订购。
百利文仪集团（中国）有限公司深圳分公司总经理洪萍表示，招标程序规范、竞争平等、货款及时，且采购一般批量较大，便于组织生产，这赋予企业更多的生机。同时，基于社会对企业的一种认可，企业本身也必须使产品质量不断的提高以达到采购人和政府采购的要求，所以对自身的发展也有相当大的促进作用。
一位不愿意透露身份的家具企业副总表示，成为政府采购的中标供应商或者定点企业，是件名利双收的好事。他所在的企业业务量主要来自政府办公家具采购，他甚至把自己参与政府采购的经验看成一种商业机密，并且经常聘请相关专家对标书制作、企业管理等方面进行指导，希望能够获得更多的政府采购订单。
家具类政府采购的特征
深圳市政府采购中心相关人员介绍，家具行业有鲜明的个性特色，决定了家具采购工作中的难点。从家具的最终用途来看，家具除了有基本的使用特性、功能外，还有观赏性、保值性等附属特性，使用单位按照各自的审美标准和价值取向。预算单位对家具的偏好不一，加上预算单位往往对家具行业并不熟悉，所以预算单位与供应商存在信息不对称状态。
从家具的生产厂家角度而言，家具生产的技术规格变化很大、产品系列繁多，家具式样、标准、技术规格较难统一，这与传统的家电类产品有着很大差别。此外，产品质量对设备和工艺的依赖性很强，即使同样技术规格要求的产品，不同生产厂家生产出来的实物效果也往往会有很大差别，并且不能很轻易地通过直观的方式进行鉴别，这就给家具采购的招标文件的需求描述和制订以及产品验收和后续监管带来困难。同时，这种家具产品特殊性要求的“一事一招”的采购方式也影响了采购的周期和成本。
深圳市政府采购中心配有监控、手机信号屏蔽器等多种现代科技装备的评标室
家具产品的无统一的市场价格也是一个问题。同样技术规格的产品，不同供应商提供的价格的变化很大，使用单位一般选择性价比最优的产品，而难点在于所谓性价比最优的评定结果本身受使用单位不同的偏好影响，加上采购评价指标很难确定，这给家具具采购带来一定的风险。
网上采购和绿色产品采购是两大趋势
传统的招标模式是采购中心或采购中心委托具有政府采购招标代理资格的社会中介机构根据采购人的要求在公开的媒体上（报刊、网站等）发布招标公告，吸引所有感兴趣的供应商参加投标，从中按规定程序从参加投标的供应商中选定中标供应商进行采购。
2003年10月，深圳市政府采购中心在全国率先采用了网上采购的模式，把采购流程中绝大部分环节都通过网络进行，这种建立在政府传统采购模式之上的电子采购，极大方便了厂家获取采购信息并且降低了采购成本，也保证了评标的公平和公正性，受到一致好评。
深圳市政府采购中心相关人员表示，目前国内采用网上全程招投标的仅深圳一家，但以后网上采购的方式将是发展的趋势，因此对家具企业的信息化要求也随之提高。
根据“建设节约型、环保型政府”的原则，政府在采购时对家具、办公用纸等对环保比较敏感的商品要求变高，绿色产品采购将是政府采购的又一大趋势。特别是针对家具产品要求尤为严格，规定企业在生产过程中严格按ISO9001国际质量认证体系和ISO14000环境管理认证体系标准执行，生产成品必须提供至开标之日止有效的质量检测部门出具的产品合格证书，并且必须通过环保检测（包括甲醛含量检测），产品主要原材料也要求列出清单并有质检报告，以保证产品的质量和环保特性。
深圳市计量质量检测研究院SMQ家具检测中心李伟恒表示，无论是消费者还是采购商，现在对质量和环保的要求越来越高，前来进行家具检测的厂家的数量呈大幅上升趋势。
专家、企业对政府提出更高要求
随着参与政府采购企业的增多，竞争也激烈起来，同时也带来一些问题。比如在招投标中，由于参与企业的家具产品质量不同，导致价格差异较大，好的产品的优势在政府采购的竞争中表现得并不明显等等。
百利文仪集团（中国）有限公司深圳分公司总经理洪萍表示，政府采购对供应商注册资本的要求，可能会使中小企业很难参与进去，难免形成几家大企业独揽的局面。
那政府采购如何引导用户使用新的产品和技术？家具企业新开发的产品如何得到政府采购的认可？如何以政府采购促进中小家具企业的发展？这些问题就为政府部门和企业迫切期待解决的新问题。
有相关专家认为，政府光凭标书和样品采购是不够的。他认为，每年应由家具协会与政府采购的相关机构联合对家具生产厂家进行实地考察并进行严格的考核。通过这种深入的考察，不但了解了企业真实的生产情况，同时也了解了生产工艺及相关的保障，从而使采购结果更加到位，用户使用供货商的产品也更放心。同时，他强调，企业也要将自身的优势在用户面前展示出来，多与客户沟通，让他们认识到采用更加优质、环保的家具得到更多的超值体验。
新亮点：
“家具全过程顾问”的出现
在国内，“家具全过程顾问”这个名词还很新鲜，在国外却已经相当成熟了。“家具全过程顾问”是为跨行业的集团采购提供专业性的服务，“家具全过程顾问”就象是家具的监理，但是比监理有更广泛的职责范围，它能为家具消费方提供全方位的设计方案和合理建议，并按方案予以实施。
2005年9月，深圳市建筑公务署与深圳家具研究开发院签订了《深圳市委某大院办公室家具委托设计监造合同》，合同的签订意味着中国家具界“家具全过程顾问”角色从此诞生。该院为此项工程设计了一套办公家具环保和全面质量管理方案，从基材、饰面材料、涂料、胶粘剂、五金到生产工艺等的设计方案都体现了严谨的专业水准，并相应设计了招标文件和相关合同文件。这也意味着“家具顾问”从此介入了政府采购。
深圳家具研究开发院江敬艳副院长表示，目前家具研发院涉及从项目设计到家具监造，从家具功能、结构、造型、材料、工艺的顾问到招投标文件的编制、合同方案的设计的全方位职能，在国内开创了“家具全过程顾问”的先河。
这种专业顾问的职能显然不是外行人能够胜任的。“家具顾问”随着政府采购的规范和成熟，它以后所起的作用将会越来越大。
家具类政府采购全攻略
家具企业最关心的核心问题，是如何参与政府采购，如何在政府采购中规避常见的错误，从而使自己在激烈的竞争中获胜，获得采购定单。为此，记者针对政府采购的各个关键环节采访了家具类政府采购资深评标专家唐开军博士，旨在与他的一番对话，能为企业参与政府采购提供攻略。
获取招标信息的方法和途径
《深圳家具》：家具企业如果要参与政府采购，如何获取招标信息呢？
唐开军：负责招标的是采购中心或采购中心委托具有政府采购招标代理资格的社会中介机构，它会根据采购人的要求在公开的媒体上（报刊、网站等）发布招标公告，吸引所有感兴趣的供应商参加投标。如果企业想参与政府采购，可和相应的政府采购中心联系。以深圳市为例，市和各区的采购中心设有采购网站，供应商要先在网上注册，成为注册供应商，然后可从网站获取详尽的参与采购的资讯。
此外受采购中心委托的一些中介机构也会进行一些政府采购，如深圳市中国远东国际招标公司、深圳市中正招标有限公司、深圳市国信招标有限公司、深圳市裕明财务咨询有限公司等多家中介机构。值得注意的是，各地的政府采购流程的细节要求是不一样的，比如有的采取电子标书，有的采取纸质标书。
制作一份规范全面的投标文件
《深圳家具》：标书几乎贯穿了政府采购中的整个过程，可见它非常重要。请您以纸质标书为例讲讲投标文件制作过程中的要点？
唐开军：首先，标书的编制要与招标要求相对应，章节分明，理性清晰，在首页有各章节的目录编码，以方便评委查寻相应的内容。参加投标的企业应全面细致地把握标书的内容，注意数量、款式、规格、材料、五金配件、面料、涂料品牌或制造商、需要采用的相关家具标准等方面的具体要求。
其次，标书的内容要真实，千万不能虚假。比如有的招标项目，往往既有木家具，又有钢家具，可是投标厂商可能只有一种家具的生产能力，那么其他类型的家具企业是如何协作解决的，也要说明其产地、品牌或企业名；同时，标书内容也必须完整，但是写作时应该简明扼要，条理分明，利于查阅。
最后，如何报价是标书制作中最重要的部分，报价并不是越低越好，而是要在保证产品质量的前提下降低成本，从而达到合理的性价比。一般来说，因报价所占的权重较大，如何平衡各个因素之间的关系也显得非常重要。
规避投标过程中容易出现的错误
《深圳家具》：多家供应商参与投标时中标的往往只有一家，那如何提高中标率？
唐开军：专家在评标过程中，会根据不同的招标要求对企业实力、设备和工艺技术、产品性价、功能是否符合要求、产品的使用安全性、材料的环保性、供应方的设计、生产能力以及相关专利、业绩、信誉等进行打分，从而选择分数最高的为中标单位。这就要求企业要加强管理，降低成本，针对政府采购关注的重点内容进行整改，增强企业的竞争力。
针对这些要素，资质文件提交不全和提交的资质文件不在有效期内是最容易出现问题，投标中十有八九是因为这个被刷下来的。要注意按招标文件的要求逐项满足，特别是政府采购对环保资质要求较为重视，提供的产品质量检验报告、企业的质量管理、环保管理体系认证证书一定要在有效期内。其次，要满足商务条款，比如供货期、免费质保期、维修服务的响应时间、定期回访的间隔等。再次，千万不要遗漏投标人委托书。参加投标的往往是企业的销售人员，因此投标企业的法人代表应出具全权委托书。然后，要特别注意签章。标书里面需签章的地方一定不能漏盖漏签，比如标书的封口签章、授权委托书的法人签章，很多企业往往因为一个章漏盖而痛失中标机会。最后，投标书送达时间要严格执行，宁可提前、不可迟到，同时切记参加投标人一定不要忘带身份证明文件。
履行阶段要注意的几个问题
《深圳家具》：企业如何知道自己中标，中标后有哪些问题需要注意？
唐开军：在评标后企业就能即时知道自己是否中标，即所谓的预通知。然后采购中心或者招标公司会对中标企业进行公示，接受对评标过程和中标企业的质疑，通过公示后即进入了实质的履行阶段了，在履行阶段有四个问题需要注意：一是在签合同的过程中如何与甲方进行沟通和协调。因为有些采购方对家具不是很了解，随着招标过程中对家具的了解，可能有很多细节问题需要变动，这时家具企业要积极和甲方沟通协调。二是要将交货的时间、地点和数量具体化，以免引起争议。三是中标后标底的价格具有不可变动性，不能在投标的时候压低价格，而到与采购方签合同时又抬高价格，否则就会有承担违约的责任的风险。最后，要将售后服务落在实处，比如有的企业就做得很好，即使采购方没有要求，也会定期去巡视。
唐开军，1963年1月生，汉族，中南林业科技大学木材科学与工程专业学士、木材科学与技术（家具设计方向）专业硕士，北京林业大学木材科学与技术（家具设计方向）博士。曾公派赴罗马尼亚布拉索夫大学进行家具设计研究，现任深圳大学艺术与设计学院工业设计专业教授、院党委书记。长期从事家具设计与工艺技术领域的教学与科研工作，熟知本学科专业国内外发展动态和前沿趋势，参与政府招投标工作多年，有丰富的相关经验。
