最新资讯
福建铁路货运分析
【作者】：南昌物流 【添加时间】：2007-7-31 10:14:45
1 福建铁路货运的主要特点
根据地方经济布局、交通运输格局，福建省货物运输市场可分为闽南、闽东、闽北、闽中4个区域性市场。
(1)闽东、闽南交通发达。地处沿海的闽东、闽南地区占福州铁路分局货运运费收入的2／3；地处内陆山区的闽中、闽北地区交通相对落后。
(2)铁路运输品类以工业物资为主，农业物资为辅。闽东、闽南地区主要以金属和非金属矿、钢铁、水泥、矿物性建筑材料、化肥、纸张、机械、鲜活、食品、纺织等为主，偏于轻工物资；闽中、闽北地区主要是煤炭、水泥、非金属矿、钢铁、矿物性建筑材料、木材、纸张等，稍偏于重工和农林物资。
(3)运输距离与地区货源有关。闽东、闽南地区的管外货源居多，运距在800km以上的占70％左右；闽中、闽北地区以管内货源为主，运距在800km以上的不足20％。其中闽东、闽南、闽中地区高运价货源占铁路运量近50％，而闽北地区高运价货源不足铁路运量的20％。
(4)相对固定的大宗货源比重较大。相对固定的大宗货源闽南占55％，闽北占44％，闽东占42％，闽中最低占35％。
2 铁路货运市场环境分析
(1)区域经济结构、企业经营状况制约运输市场。当前社会需求与消费水平拉动运输持续增量的能力有限；部分以外销为主的生产企业产销萎缩、库存积压，影响货物发送量，对运输市场的推动力不足。2002年以来水泥、钢铁的铁路运量比2001年分别下降13％和7％；煤炭运量也呈下降趋势。福建货运市场的繁荣寄望于区域经济结构的调整和优化，以及“两岸三通”这一巨大的潜在性增长因素。
(2)地方政府加强监管带来的市场威胁与机会并存。郭坑站因公路大桥被列为危桥封闭，原有的广东货源流失，2002年上半年发货量比2001年同期下降72％；林业部门在顺昌境内加大查证力度，致使木材、农副类7月份发送量骤减；行政执法部门打击假冒伪劣产品和假出口退税，影响泉州、莆田等地的服装、鞋等产品的产量和运量。但是，公路运输加大反超载力度、公路主干线养护施工实行交通管制也为铁路带来一定的市场机会。
(3)运输产品的替代弹性趋高加剧市场竞争。在闽东、闽南等经济发达地区，不同运输方式被客户选择的替代弹性高，竞争激烈。尤其是闽南市场面临恶性价格竞争。由于铁路运价政策支持滞后于市场变化，处于被动地位。比如龙岩?厦门北、杏林集装箱装运水泥运价下浮40％的申请获准实施时，公路运费又继续下降，铁路运费仍高于公路运费。同时，铁路内部竞争升级，广州铁路(集团)公司开行班列运价下浮50％争夺货源，造成2002年上半年漳州车务段运输进款减收近2000万元。
(4)铁路运输组织存在限制性因素。高运价货源适于棚车运输，但是棚车调配无法满足货主所有需求量。以致南平造纸厂开辟潮汕地区及沪、甬等港口城市的海运。此外，由于军事运输等因素造成空车不足时有发生。
(5)提高服务质量的外部压力和内在动力日益加大。随着社会进步，客户维权意识增强，对运输服务的期望值不断提高。同时，不同运输方式间以服务质量为热点进行比拼的趋势凸显。另外，铁路自身也迫切要求提高服务质量，以增强市场竞争力。
(6)自然灾害对运输造成巨大影响。2002年6月初陇海线被洪水冲垮，使铁路分局往乌鲁木齐、兰州铁路局装车受限，影响收入505万元；6月中旬管内水害造成线路多次塌方断道，部分列车停运，运输进款直接损失500万元；浙江省大面积持续降雨，使出省煤炭需求量大量减少。
3 今后的营销对策
3．1 构建营销调研系统，提高市场响应速度
(1)健全市场情报系统。专业人员定期调研，收集市场、政策、经济、社会等信息，形成营销报告；借助信息技术，建立到达、发送客户数据库，适时掌握货主的自然状况、需求特点及吸引区内货源的流量和流向，锁定重点客户。
(2)依托办公网络，开发市场分析系统。每周录入运量、运能、运力变化及客户需求等市场信息，进行定量、趋势分析，辅助营销决策。
(3)建立定期分析评价机制。针对市场动态和竞争对手情况，捕捉市场商机，制定营销方案，开展营销活动。
(4)研究铁路运输参与福建物流体系的对策措施。积极介入厂商物流决策，协助制定最低总成本的运输方案。
3．2 确定营销目标，尽力满足市场需求
以提高市场增长率为目标，实行稳定增长策略。盯住煤炭、水泥、钢铁、化肥、纸张等基础性货源，谋求铁路运量增长与企业产量增长相适应。如确定若干家骨干生产企业，以运输淡季的运量为基数，预配运能紧张时的运力，保证淡季的基本运量，并给予大中型企业旺季时的运能保障。
以提高市场占有率为目标，实行对抗增长策略。采取运价下浮等价格战术和轻重配装等技术手段，争夺轻泡、矿物性建筑材料等竞争性货源。特别要严格测算公路、水路运输成本，灵活运用价格杠杆，积极争取新增运量。管内运输依靠全程运价控制，以价格优势提高竞争力，管外运输以全程运输代理和价格调整把握市场主动权，挖掘往西部、西南方向的货源，拓展北京、东北和山东的运输市场。
以提高收入贡献率为目标，实行差异化增长策略。积极开发适销对路的运输产品，大力挖掘竹木、服装等长运距、高运价货源。如全力调配空棚车，实行全天候的进货、装车、出货服务，对重点企业开展“门到门”运输，对新货主提供导运服务，吸引柚子、芦柑等季节性鲜活货源流向铁路。
以提高市场竞争力为目标，实施品牌战略。充分发挥“五定班列”、行包专列的时效和价格优势，保持原有客户，并吸引潜在的成长性货源。配合福建厂商开发异地市场，研究开行中原、西北、华东、北京、东北等去向的远程直达列车，打造省际货物列车品牌，扩大铁路运输影响力。
以提高行业吸引力为目标，实行市场开发策略。开发铁路运输衍生产品。对长期闲置、亏损或效益不佳的货场，进行对外招租或与有运输实力的企业联合，建立专业化、规模化经营市场。
3．3 加强宣传，提高货源组织水平
(1)在较大货运站建立专职营销队伍。对货源吸引区进行细分划片，实行专人包保负责，定期分析、通报、考核，形成铁路分局、站段、班组逐级负责的营销格局。
(2)加强营销队伍建设。对在岗和新上岗人员进行全面培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识，把握好与企业、货主的关系。
(3)建立一套科学的营销激励机制。根据不同地区特点，合理界定销售定额，开展竞赛，实行营销人员业绩累进奖励制度、收入与运量挂钩考核制度。同时推行市场信息有偿制度，鼓励借用各种公、私关系，挖掘潜在需求。
(4)借助电视、报纸等公众媒体，扩大影响范围。通过以低运费为主的广告宣传，提高铁路产品的认知程度，拉动货源回升。
(5)制作货运营销案例手册。收集铁路及其他运输方式成功与失败的营销案例，汇编成册，对内提供员工学习借鉴，对外赠送货主作为承运指南。
3．4 改善服务品质，提高市场竞争力
(1)建立抱怨和建议系统，及时追踪客户态度。通过电话回访、邮寄问卷了解客户抱怨事项，进行记录、分析、梳理、归类，针对问题采取补救措施。同时，设立铁路分局统一的投诉、咨询、建议电话，开展专业咨询服务，并在电信黄页上开展宣传。
(2)运用蓝图技巧分析承运服务过程，提高服务水平。分解客户托运流程，对照服务质量标准，鉴别客户与服务人员的接触点，找出容易导致服务失败的关键点，并进行整改。
(3)优化货运服务环境。加大投入，解决营业大厅改造装饰、仓库更新、货场道路硬化、装卸机械设备配置等问题，营造舒适的承运环境。
(4)加快信息化建设。积极推进计算机货运管理信息系统的应用，完善集装箱追踪系统的应用管理，加快实现电脑报价查询和到达货物查询，基本实现发送货物的运行跟踪查询和到达货物的到达预报查询。
(5)实施一条龙服务。将租车、仓储、配货、联运和转运等捆绑一体，并与银行合作，简化解交款，使用POS机或信用卡结账，最大限度便利客户。
(6)开展网上服务。对企业形象、运输产品进行视觉识别设计，利用互联网进行信息传播和网上销售。
3．5 开展关系营销，增强市场风险控制能力
(1)主动与有价值的、相对固定的中间代理商建立长期互惠互利关系，并争取为老客户、常客户提供一定数额的运输补贴或津贴，获得长期和持续的客户满意。
(2)针对运输代理大户、散户各自为阵的经营方式，协调多边关系，促成强强联手或强弱联合，用足、用活运价优惠政策。
(3)定期走访生产企业，在掌握生产、货物输送等情况的同时，以低廉的运输成本引起生产商关注，促使中间代理商将货源交付铁路运输。
3．6 加强路内外合作，谋求效益最大化
(1)寻求与大型物流运输配送公司、地方货运企业的资源联盟，大力发展多式联运。既竞争又合作，求同存异，寻求共同利益的平衡点和支撑点，形成货物快运网络。
(2)拓展集装箱运输。与全路主要大站建立互联关系，争取重箱到达或排空箱；对运输大户组织箱源实行定额奖励制度：铁路分局内实行空箱有偿调剂使用制度，保证集装箱100％利用。
(3)加强与港口合作。研究开行厦门港、马尾港到鹰潭的港站直达列车，提高疏港物资运量。
(4)加强与合资铁路的协调配合。科学实施分流，构建统一的市场平台，防止内耗性竞争，追求“双赢”。
根据地方经济布局、交通运输格局，福建省货物运输市场可分为闽南、闽东、闽北、闽中4个区域性市场。
(1)闽东、闽南交通发达。地处沿海的闽东、闽南地区占福州铁路分局货运运费收入的2／3；地处内陆山区的闽中、闽北地区交通相对落后。
(2)铁路运输品类以工业物资为主，农业物资为辅。闽东、闽南地区主要以金属和非金属矿、钢铁、水泥、矿物性建筑材料、化肥、纸张、机械、鲜活、食品、纺织等为主，偏于轻工物资；闽中、闽北地区主要是煤炭、水泥、非金属矿、钢铁、矿物性建筑材料、木材、纸张等，稍偏于重工和农林物资。
(3)运输距离与地区货源有关。闽东、闽南地区的管外货源居多，运距在800km以上的占70％左右；闽中、闽北地区以管内货源为主，运距在800km以上的不足20％。其中闽东、闽南、闽中地区高运价货源占铁路运量近50％，而闽北地区高运价货源不足铁路运量的20％。
(4)相对固定的大宗货源比重较大。相对固定的大宗货源闽南占55％，闽北占44％，闽东占42％，闽中最低占35％。
2 铁路货运市场环境分析
(1)区域经济结构、企业经营状况制约运输市场。当前社会需求与消费水平拉动运输持续增量的能力有限；部分以外销为主的生产企业产销萎缩、库存积压，影响货物发送量，对运输市场的推动力不足。2002年以来水泥、钢铁的铁路运量比2001年分别下降13％和7％；煤炭运量也呈下降趋势。福建货运市场的繁荣寄望于区域经济结构的调整和优化，以及“两岸三通”这一巨大的潜在性增长因素。
(2)地方政府加强监管带来的市场威胁与机会并存。郭坑站因公路大桥被列为危桥封闭，原有的广东货源流失，2002年上半年发货量比2001年同期下降72％；林业部门在顺昌境内加大查证力度，致使木材、农副类7月份发送量骤减；行政执法部门打击假冒伪劣产品和假出口退税，影响泉州、莆田等地的服装、鞋等产品的产量和运量。但是，公路运输加大反超载力度、公路主干线养护施工实行交通管制也为铁路带来一定的市场机会。
(3)运输产品的替代弹性趋高加剧市场竞争。在闽东、闽南等经济发达地区，不同运输方式被客户选择的替代弹性高，竞争激烈。尤其是闽南市场面临恶性价格竞争。由于铁路运价政策支持滞后于市场变化，处于被动地位。比如龙岩?厦门北、杏林集装箱装运水泥运价下浮40％的申请获准实施时，公路运费又继续下降，铁路运费仍高于公路运费。同时，铁路内部竞争升级，广州铁路(集团)公司开行班列运价下浮50％争夺货源，造成2002年上半年漳州车务段运输进款减收近2000万元。
(4)铁路运输组织存在限制性因素。高运价货源适于棚车运输，但是棚车调配无法满足货主所有需求量。以致南平造纸厂开辟潮汕地区及沪、甬等港口城市的海运。此外，由于军事运输等因素造成空车不足时有发生。
(5)提高服务质量的外部压力和内在动力日益加大。随着社会进步，客户维权意识增强，对运输服务的期望值不断提高。同时，不同运输方式间以服务质量为热点进行比拼的趋势凸显。另外，铁路自身也迫切要求提高服务质量，以增强市场竞争力。
(6)自然灾害对运输造成巨大影响。2002年6月初陇海线被洪水冲垮，使铁路分局往乌鲁木齐、兰州铁路局装车受限，影响收入505万元；6月中旬管内水害造成线路多次塌方断道，部分列车停运，运输进款直接损失500万元；浙江省大面积持续降雨，使出省煤炭需求量大量减少。
3 今后的营销对策
3．1 构建营销调研系统，提高市场响应速度
(1)健全市场情报系统。专业人员定期调研，收集市场、政策、经济、社会等信息，形成营销报告；借助信息技术，建立到达、发送客户数据库，适时掌握货主的自然状况、需求特点及吸引区内货源的流量和流向，锁定重点客户。
(2)依托办公网络，开发市场分析系统。每周录入运量、运能、运力变化及客户需求等市场信息，进行定量、趋势分析，辅助营销决策。
(3)建立定期分析评价机制。针对市场动态和竞争对手情况，捕捉市场商机，制定营销方案，开展营销活动。
(4)研究铁路运输参与福建物流体系的对策措施。积极介入厂商物流决策，协助制定最低总成本的运输方案。
3．2 确定营销目标，尽力满足市场需求
以提高市场增长率为目标，实行稳定增长策略。盯住煤炭、水泥、钢铁、化肥、纸张等基础性货源，谋求铁路运量增长与企业产量增长相适应。如确定若干家骨干生产企业，以运输淡季的运量为基数，预配运能紧张时的运力，保证淡季的基本运量，并给予大中型企业旺季时的运能保障。
以提高市场占有率为目标，实行对抗增长策略。采取运价下浮等价格战术和轻重配装等技术手段，争夺轻泡、矿物性建筑材料等竞争性货源。特别要严格测算公路、水路运输成本，灵活运用价格杠杆，积极争取新增运量。管内运输依靠全程运价控制，以价格优势提高竞争力，管外运输以全程运输代理和价格调整把握市场主动权，挖掘往西部、西南方向的货源，拓展北京、东北和山东的运输市场。
以提高收入贡献率为目标，实行差异化增长策略。积极开发适销对路的运输产品，大力挖掘竹木、服装等长运距、高运价货源。如全力调配空棚车，实行全天候的进货、装车、出货服务，对重点企业开展“门到门”运输，对新货主提供导运服务，吸引柚子、芦柑等季节性鲜活货源流向铁路。
以提高市场竞争力为目标，实施品牌战略。充分发挥“五定班列”、行包专列的时效和价格优势，保持原有客户，并吸引潜在的成长性货源。配合福建厂商开发异地市场，研究开行中原、西北、华东、北京、东北等去向的远程直达列车，打造省际货物列车品牌，扩大铁路运输影响力。
以提高行业吸引力为目标，实行市场开发策略。开发铁路运输衍生产品。对长期闲置、亏损或效益不佳的货场，进行对外招租或与有运输实力的企业联合，建立专业化、规模化经营市场。
3．3 加强宣传，提高货源组织水平
(1)在较大货运站建立专职营销队伍。对货源吸引区进行细分划片，实行专人包保负责，定期分析、通报、考核，形成铁路分局、站段、班组逐级负责的营销格局。
(2)加强营销队伍建设。对在岗和新上岗人员进行全面培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识，把握好与企业、货主的关系。
(3)建立一套科学的营销激励机制。根据不同地区特点，合理界定销售定额，开展竞赛，实行营销人员业绩累进奖励制度、收入与运量挂钩考核制度。同时推行市场信息有偿制度，鼓励借用各种公、私关系，挖掘潜在需求。
(4)借助电视、报纸等公众媒体，扩大影响范围。通过以低运费为主的广告宣传，提高铁路产品的认知程度，拉动货源回升。
(5)制作货运营销案例手册。收集铁路及其他运输方式成功与失败的营销案例，汇编成册，对内提供员工学习借鉴，对外赠送货主作为承运指南。
3．4 改善服务品质，提高市场竞争力
(1)建立抱怨和建议系统，及时追踪客户态度。通过电话回访、邮寄问卷了解客户抱怨事项，进行记录、分析、梳理、归类，针对问题采取补救措施。同时，设立铁路分局统一的投诉、咨询、建议电话，开展专业咨询服务，并在电信黄页上开展宣传。
(2)运用蓝图技巧分析承运服务过程，提高服务水平。分解客户托运流程，对照服务质量标准，鉴别客户与服务人员的接触点，找出容易导致服务失败的关键点，并进行整改。
(3)优化货运服务环境。加大投入，解决营业大厅改造装饰、仓库更新、货场道路硬化、装卸机械设备配置等问题，营造舒适的承运环境。
(4)加快信息化建设。积极推进计算机货运管理信息系统的应用，完善集装箱追踪系统的应用管理，加快实现电脑报价查询和到达货物查询，基本实现发送货物的运行跟踪查询和到达货物的到达预报查询。
(5)实施一条龙服务。将租车、仓储、配货、联运和转运等捆绑一体，并与银行合作，简化解交款，使用POS机或信用卡结账，最大限度便利客户。
(6)开展网上服务。对企业形象、运输产品进行视觉识别设计，利用互联网进行信息传播和网上销售。
3．5 开展关系营销，增强市场风险控制能力
(1)主动与有价值的、相对固定的中间代理商建立长期互惠互利关系，并争取为老客户、常客户提供一定数额的运输补贴或津贴，获得长期和持续的客户满意。
(2)针对运输代理大户、散户各自为阵的经营方式，协调多边关系，促成强强联手或强弱联合，用足、用活运价优惠政策。
(3)定期走访生产企业，在掌握生产、货物输送等情况的同时，以低廉的运输成本引起生产商关注，促使中间代理商将货源交付铁路运输。
3．6 加强路内外合作，谋求效益最大化
(1)寻求与大型物流运输配送公司、地方货运企业的资源联盟，大力发展多式联运。既竞争又合作，求同存异，寻求共同利益的平衡点和支撑点，形成货物快运网络。
(2)拓展集装箱运输。与全路主要大站建立互联关系，争取重箱到达或排空箱；对运输大户组织箱源实行定额奖励制度：铁路分局内实行空箱有偿调剂使用制度，保证集装箱100％利用。
(3)加强与港口合作。研究开行厦门港、马尾港到鹰潭的港站直达列车，提高疏港物资运量。
(4)加强与合资铁路的协调配合。科学实施分流，构建统一的市场平台，防止内耗性竞争，追求“双赢”。
